Chief Commercial Officer - Familiebedrijf

De uitdaging.

Voor een commerciële bouwer die groei én professionalisering weet te verbinden. Bouw mee aan de volgende fase van een familiebedrijf in Noord-Holland.

Dit familiebedrijf is een ondernemende, technische organisatie met een sterke positie in verschillende B2B-markten. Vanuit meerdere bedrijfsonderdelen levert zij technische producten, oplossingen en diensten aan uiteenlopende professionele klanten. De organisatie staat aan de vooravond van een belangrijke volgende fase. De ambitie is helder: verder groeien, de winstgevendheid versterken en de commerciële organisatie ontwikkelen tot een schaalbare en voorspelbare groeimotor.

Die ambitie vraagt niet om méér van hetzelfde. Deze organisatie wil van een brede en deels versnipperde commerciële aanpak naar een organisatie die gericht groeit vanuit haar kern. Van: 

• Transactie- en leverancier gedreven verkoop, naar waarde gedreven commercie, sterk accountmanagement, pricing discipline, cross-selling en terugkerende verdienmodellen;

• Beschikbare data, naar daadwerkelijk datagedreven sturen, en;

• Commerciële verantwoordelijkheid die vooral binnen de divisies ligt, naar commerciële groei als structurele verantwoordelijkheid van de groepsdirectie.

Daarom ontstaat er een nieuwe positie op holdingniveau: de Chief Commercial Officer.

Als CCO krijg je de opdracht om het commerciële succes groepsbreed te versnellen. Je bouwt het commerciële framework, brengt structuur en scherpte in de commerciële aansturing en ontwikkelt samen met de divisies de capabilities die nodig zijn om de groeidoelstellingen daadwerkelijk te realiseren. Je bent daarmee niet de traditionele salesdirecteur en ook niet de topverkoper die zelf de grootste deals sluit. Je bent de architect van groepsbreed commercieel succes: iemand die strategie vertaalt naar commerciële executie, mensen meekrijgt in verandering en ervoor zorgt dat commerciële ambitie zichtbaar wordt in groei, marge en waardecreatie.

De functie.

Als Chief Commercial Officer ben je lid van de groepsdirectie, naast de CEO, CFO en de Managing Directors van de divisies. Je bent groepsbreed verantwoordelijk voor de commerciële strategie en ontwikkeling. De MD's blijven integraal verantwoordelijk voor hun divisie en P&L. Jij brengt de commerciële strategie, kaders, methodiek en performance over de divisies heen samen en zorgt dat commerciële groei een gezamenlijke verantwoordelijkheid van de groep wordt.

De MD's behouden hun integrale P&L-verantwoordelijkheid en blijven verantwoordelijk voor de dagelijkse aansturing van sales en operations binnen hun divisie. Jij brengt de groepsbrede commerciële strategie, structuur, methodiek en performance aan. Je werkt daarmee nadrukkelijk mét de MD's en niet naast de MD's. Je beweegt gemakkelijk tussen strategie en praktijk. Je begrijpt wat er bij een klant gebeurt, maar kunt tegelijkertijd een commerciële organisatie bouwen die minder afhankelijk is van individuele mensen en meer voorspelbaar presteert. Je brengt focus, discipline en commerciële scherpte, zonder het ondernemerschap dicht op de markt te verliezen.

RUN – stuur op commerciële performance en winstgevende groei.

Je zorgt dat commerciële groei een structureel onderdeel wordt van de manier waarop de organisatie wordt bestuurd. Je brengt omzet, marge, pipeline, pricing, klantontwikkeling en commerciële performance samen in een helder stuurmodel.

• vertalen van de groepsstrategie naar concrete commerciële doelstellingen.

• ontwikkelen van een groepsbreed KPI- en performance framework.

• versterken van pipeline-, forecast- en accountsturing.

• verhogen van pricing discipline en brutomarge.

• ontwikkelen van strategische key accounts en groepsbrede klantrelaties.

• realiseren van cross-sell tussen divisies.

• verhogen van tender-hitrate en commerciële effectiviteit.

• bewaken van de commerciële bijdrage aan groei en winstgevendheid.

BUILD – bouw het commerciële framework.

De commerciële organisatie is volop in ontwikkeling. Veel data is beschikbaar, maar commerciële KPI's, accountplanning, CRM-discipline en een uniforme salesmethodiek zijn nog niet overal volwassen. Jij bouwt het framework waarmee dit familiebedrijf commercieel schaalbaar kan groeien.

• een groepsbrede commerciële strategie en werkwijze.

• CRM- en salesdiscipline.

• pipeline- en forecastmanagement.

• accountplanning en klantsegmentatie.

• een heldere klantpiramide.

• KPI's en dashboards voor omzet, marge, hitrate, churn, klantwaarde en commerciële productiviteit.

• consultative selling en een Sales Academy.

• pricing- en discountdiscipline.

• de samenwerking tussen sales, marketing, e-commerce en productmanagement.

• een structureel Commercial overleg en aansluiting op de Business & Strategy Review.

TRANSFORM – ontwikkel mensen, gedrag en commerciële cultuur.

Een commerciële transformatie is uiteindelijk geen CRM-project of nieuw KPI-dashboard. Het vraagt ander gedrag. Je helpt de organisatie en haar medewerkers de beweging te maken van leverancier- en transactiegedreven verkoop naar waardegedreven, consultative selling en professioneel accountmanagement.

• meer eigenaarschap en resultaatgerichtheid.

• professioneel accountmanagement.

• betere commerciële vaardigheden.

• consequente pipeline- en forecaststuring.

• pricing discipline.

• marktgericht productmanagement.

• ontwikkeling van commerciële talenten en leiders.

• invulling van kritieke commerciële capabilities.

Bouw mee aan de toekomst van een familiebedrijf.

Naast het bouwen van de commerciële organisatie kijk je vooruit. Je identificeert nieuwe markten, proposities en verdienmodellen en werkt samen met CEO, CFO en MD's aan de verdere ontwikkeling.

• internationale groei, met name in Duitsland en andere Europese markten.

• verdere ontwikkeling van e-commerce.

• groepsbrede key accounts.

• nieuwe product-marktcombinaties.

• recurring revenue en serviceconcepten.

• eigen producten en IP.

• digitalisering en data.

• samenwerking tussen divisies.

De professional die past.

Je bent een ondernemende en bedrijfskundig sterke commerciële leider die energie krijgt van bouwen.

Je hebt bewezen dat je commerciële groei kunt realiseren in een technische B2B-omgeving en begrijpt dat groei alleen waarde creëert wanneer ook marge, klantwaarde en operationele kwaliteit meegroeien.

Je combineert commerciële overtuigingskracht met analytisch vermogen. Je bent sterk genoeg om op directieniveau richting te geven, maar staat voldoende met beide benen in de praktijk om geloofwaardig te zijn voor commerciële teams en klanten.

Je bent geen corporate bestuurder die vooral structuren bouwt. En ook geen pure salespersoon die vooral zelf deals wil sluiten. Je bent een commerciële architect én een ondernemer.

Je beschikt over ervaring met:

• winstgevende organische groei binnen een B2B-organisatie.

• technische producten en bij voorkeur een industriële of infrastructurele context.

• meerdere business units, divisies of vergelijkbare complexe commerciële organisaties.

• commercial excellence: CRM, salesmethodiek, pipeline, accountplanning en KPI-sturing.

• pricing en margeverbetering.

• de combinatie van producten en diensten en bij voorkeur recurring revenue.

• e-commerce, digitalisering en/of internationale groei.

• organisatieontwikkeling en verandertrajecten.

Daarnaast heb je het vermogen om commerciële strategie te vertalen naar concrete executie. En ben je in staat om indirect te sturen en mensen mee te krijgen zonder alles zelf formeel te kunnen afdwingen.

Ervaring binnen de specifieke markten is een pré, maar geen voorwaarde. Brede ervaring binnen technische B2B en industriële markten is belangrijker dan sectorkennis binnen één specifieke markt.

De stijl van leidinggeven die past:

• Je bent ondernemend, pragmatisch en resultaatgericht.

• Je brengt scherpte, maar geen bureaucratie. Je werkt graag met feiten en data, maar begrijpt dat commerciële organisaties uiteindelijk door mensen worden gemaakt.

• Je bent sensitief voor de dynamiek van een familiebedrijf en hebt respect voor de historie en de relaties die de organisatie groot hebben gemaakt. Tegelijkertijd durf je bestaande patronen te doorbreken wanneer de volgende fase daarom vraagt.

• Je geeft ruimte waar dat kan en stelt duidelijke kaders waar dat nodig is.

• Je hoeft niet overal zelf over te beslissen. Je zorgt ervoor dat de organisatie beter leert beslissen.

Werken binnen een familiebedrijf.

Dit is een familiebedrijf dat bewust kiest voor continuïteit van eigendom, onderneming en medewerkers over generaties heen. De overgang naar de derde generatie brengt tegelijkertijd een scherpere focus op rendement en waardecreatie met zich mee. De ambitie is om meer lef te tonen, maar wel gedisciplineerd: nieuwe activiteiten moeten op termijn hun eigen broek ophouden.

Dat vraagt van de CCO iemand die beide werelden begrijpt. Iemand die relaties serieus neemt, maar zakelijke scherpte niet uit de weg gaat. Die verandering niet forceert vanuit positie, maar realiseert vanuit vertrouwen, inhoud en resultaat.

De cultuur kenmerkt zich door open dialoog, sterke relaties en een lange termijn perspectief. Haar kernwaarden – VIKS'M – Verantwoordelijkheid, Innovatief, Kwaliteit, Samenwerking en Marktgericht, vormen daarbij het uitgangspunt.

Wanneer is de benoeming geslaagd?

De commerciële governance staat en wordt daadwerkelijk gebruikt.

Er is een vast Commerciel overleg, er zijn eenduidige KPI's en dashboards en de divisies sturen op hun commerciële doelstellingen. CRM en salesmethodiek zijn groepsbreed ingevoerd en er is zichtbare discipline in pipeline en forecast.

De belangrijkste groeiklanten hebben accountplannen, cross-divisiedeals worden gerealiseerd en Sales Academy en consultative selling zijn gestart. Kritieke commerciële capabilities zijn ingevuld en pricing discipline is zichtbaar in de praktijk.

Minstens zo belangrijk: de MD's ervaren de CCO als een waardevolle commerciële partner.

De commerciële ontwikkeling is zichtbaar in groei, marge, klantontwikkeling, recurring revenue, e-commerce en internationale ontwikkeling.

De CCO is geslaagd wanneer het commerciële framework niet meer van de CCO afhankelijk is, maar onderdeel is geworden van hoe de organisatie werkt.

Wat biedt het familiebedrijf?

• Een sleutelpositie binnen een ondernemend en ambitieus familiebedrijf.

• Een directierol met brede invloed op de commerciële ontwikkeling van de groep.

• De ruimte om een commerciële organisatie verder te bouwen en professionaliseren.

• Een omgeving waarin ondernemerschap, lange termijn relaties en verandering hand in hand gaan.

• Een organisatie waarin je zichtbaar impact kunt maken op strategie, mensen, klanten en resultaat.

De ambitie.

De komende jaren staan niet in het teken van simpelweg groter worden. De ambitie is om uit te groeien tot een organisatie die in haar markten bekendstaat als specialist en kennispartner, met sterke klantrelaties, onderscheidende proposities en een steeds groter aandeel terugkerende omzet.

De CCO krijgt de opdracht om die beweging commercieel te versnellen – en samen met de organisatie de basis te leggen voor de volgende generatie.

Klaar om mee te bouwen aan de volgende fase?